Was ist eigentlich Hotel Revenue Management?

Mehr Umsatz erzeugen und eine bessere Auslastung, ohne dabei die Preise zu stark zu reduzieren – das ist das Ziel eines jeden Revenue Managers im Hotel. Um im heutigen Markt konkurrenzfähig zu bleiben, benötigen Hoteliers eine effektive Preisstrategie zum Hotel Revenue Management. Aber was heißt Revenue Management überhaupt?

Revenue Management – ein unterschätzter Umsatzbringer für die Hotellerie 

Beim Hotel Revenue Management (zu Deutsch: Ertragsmanagement) geht es darum, den Gesamtumsatz im Hotel durch geeignete Verfahren zu optimieren. Dazu zählen eine optimale Preisgestaltung sowie marktkonforme und dynamische Preisstrategien unter der Berücksichtigung unterschiedlicher Distributionskanäle und zugrundeliegender Analysen. Durch geschicktes Revenue Management optimieren Gastgeber so ihre Auslastung und damit ihre Umsätze.

Ziel ist es, das richtige Zimmer, an den richtigen Gast, zur richtigen Zeit, über den richtigen Vertriebskanal und zum richtigen Preis zu verkaufen. Es geht also darum, Nachfrage und Kapazität mit einer intelligenten Preisgestaltung auszubalancieren.

Da jeder Betrieb eigene Anforderungen und Gegebenheiten hat, gibt es auch nicht die eine Preisstrategie. Hier muss jeder Betrieb seine eigene Strategie finden, die sich für ihn eignet. Entscheidend dabei ist, dass man sich darüber im Klaren ist, dass es keine fixen Zimmerpreise gibt, da sich diese aufgrund verschiedener Faktoren jederzeit anpassen können. Basis hierfür sind regelmäßige Markt- und Mitbewerberanalysen, Marketingaktivitäten und die Erfassung von Daten in Bezug auf bestimmte Marktentwicklungen. In vielen größeren Hotels oder Hotelketten kümmern sich darum meist eigens angestellte Revenue Manager. Aber auch kleine Hotels sollten sich unbedingt mit diesem Thema auseinandersetzen, um im Wettbewerb zu bestehen. Und dank moderner Software können heutzutage auch sie vom Revenue Management profitieren, ganz ohne aufwendige Berechnungen und Analysen.

Revenue Management wird beispielsweise auch bei Fluggesellschaften eingesetzt: Je nachdem wann man einen bestimmten Flug bucht, ändern sich dessen Preise – und das sogar mehrmals täglich. Denn Revenue Management ist ein fortlaufender Prozess. Das hängt unter anderem damit zusammen, wie viele Plätze in welcher Kategorie noch frei sind, wie sich die Preise bei Wettbewerbern entwickeln und wie stark die Nachfrage ist. Und das kann sich in Zeiten mobiler Such- und Buchungsmaschinen natürlich ganz schnell ändern.

Kennzahlen von Hotel Revenue Management

Für ein erfolgreiches Revenue Management müssen Hoteliers bzw. Revenue Manager sogenannte „Big Data“ sammeln und regelmäßig auswerten. Anhand dieser intensiven Analysen leiten sie dann Zukunftsprognosen ab und kalkulieren aktuelle Zimmerpreise. Es ist heutzutage schließlich wichtig, auf dem Markt zu agieren und nicht nur zu reagieren – gerade durch die zunehmende Macht der Online Travel Agencies (OTAs) und die damit verbundene Preissteuerung.

Zu den Faktoren, die die Preisgestaltung beeinflussen, zählen sowohl Basisinformationen zum Hotel als auch äußere Einflüsse, wie:

  • Auslastung
  • Historische Reservierungen
  • Durchschnittliche Zimmerpreise (ADR – Average Daily Rate)
  • Umsatz pro verfügbarem Zimmer (RevPAR – Revenue per available Room)
  • Zielgruppen
  • Distributionswege (Digital vs. Direktvertrieb)
  • Preise auf den OTAs
  • Preise und Verfügbarkeiten der Konkurrenz
  • Wetterverhältnisse
  • Saisonale Ferien- und Freizeitangebote, Events
  • Benutzergenerierte Inhalte & Bewertungen
  • Marktrelevante Informationen (z. B. Marktanteile)
  • Wirtschaftliche, politische, gesellschaftliche Entwicklungen

Wie der Begriff „Big Data“ schon vermuten lässt, handelt es sich hierbei um extrem viele Faktoren und Daten, die zusammenspielen und analysiert werden müssen. Was früher Hotel Revenue Manager noch händisch in aufwendigen und unübersichtlichen Tabellen ausgewertet haben, wird heute glücklicherweise zunehmend von Revenue Management Systemen (RMS) übernommen.

Smarte Unterstützung durch Revenue Management Systeme

Der größte Vorteil dieser Softwarelösungen: Sie übernehmen voll automatisiert die umfangreichen Analysen und geben den Hoteliers entsprechende Preisempfehlungen. Softwareanbieter, wie beispielsweise RateBoard, berechnen dann mithilfe eines Algorithmus, der auf vielen der oben genannten Faktoren beruht, die aktuellen Zimmerpreise des Hotels. Der Hotelier entscheidet dann selbst, ob die Raten in seiner Hotelsoftware angepasst und an all seine Kanäle weitergeleitet werden sollen oder eben nicht. Für alle, die noch tiefer in die Materie eintauchen möchten, gibt es auch weiterführende Analysen, Statistiken und Kennzahlen zu erforschen. So schaffen es z. B. die Kunden von RateBoard, ihre Umsätze im Schnitt um 8 % zu steigern. Obendrein spart das natürlich jedem Revenue Manager eine Menge Zeit und viel Arbeit. Schließlich ist das alles heutzutage kaum noch manuell zu schaffen. Zum Glück gibt es auch hierfür mittlerweile technische Unterstützung!

Holen auch Sie mit Hotel Revenue Management das Beste aus Ihrer Preisstrategie heraus!

In unserem nächsten Beitrag beantwortet uns Matthias Trenkwalder, Co-Founder und Managing Director von RateBoard, einem Anbieter einer smarten Revenue Management Software, noch mehr spannende Fragen zum Thema Revenue Management.


Andere lesen auch:

Kommentare sind geschlossen.